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5 Gründe, warum StartUps scheitern

Viele StartUps scheitern bereits in den ersten Jahren mit ihren Geschäftsideen. Es gibt zahlreiche Gründe, warum sie scheitern. Oft ist es nicht nur ein Faktor, der dazu führt, dass der Erfolg ausbleibt, sondern die Kombination aus mehreren Gründen. Welche Hauptgründe dahinter stecken, erfährst du in diesem Artikel.

Scheitern als Chance

Hierzulande schweigen Gründer und Investoren gerne über das Scheitern von Versuchen, etwas Neues aufzubauen. Das Scheitern gilt weiterhin als ein großer Makel.

Die Beteiligten kehren das schon mal gerne unter den Teppich. Aus einer gescheiterten Gründung können junge Unternehmer jedoch viel lernen. In den Vereinigten Staaten hat man bereits das Wichtigste an einer fehlgeschlagenen Gründung verstanden: sie ist eine Blaupause dafür, wie man es nicht machen sollte.

1. Marktprobleme

Ein Hauptgrund für das Scheitern von Unternehmen ist, dass es für das Produkt, das sie entwickelt haben, keinen oder nur einen geringen Markt gibt. Hier sind einige häufige Symptome:

• Es gibt keinen überzeugenden Usecase oder kein überzeugendes Ereignis, das den Käufer dazu veranlasst, sich tatsächlich zum Kauf zu verpflichten. Gute Vertriebsmitarbeiter werden dir sagen, dass man unter den heutigen schwierigen Bedingungen nur dann einen Auftrag erhält, wenn man Käufer findet, die richtig begeistert sind oder extreme „Schmerzen“ haben. So spricht man auch davon, ob ein Produkt ein Vitamin (nice to have) oder ein Aspirin (must have) ist.

• Die Marktgröße der Leute, die „Schmerzen“ haben und über Geldmittel verfügen, ist einfach nicht groß genug.

• Das Markt-Timing ist falsch. Es kann sein, dass du deinem Markt ein paar Jahre voraus bist und er in diesem Stadium noch nicht bereit für deine spezielle Lösung ist.

2. Scheitern des Geschäftsmodells

Eine weitere häufige Ursache für das Scheitern von StartUps besteht darin, dass  Gründer zu optimistisch sind, wie einfach die Kundengewinnung sein wird. Sie gehen davon aus, dass sie eine interessante Website, Dienstleistung oder ein interessantes Produkt entwickeln und die Kunden ihnen die Türe einrennen. Das mag bei den ersten Kunden der Fall sein, aber danach wird die Kundengewinnung schnell zu einer teuren  Aufgabe. In vielen Fällen sind die Kosten für die Kundenakquise (CAC) tatsächlich höher als der Lebenszeitwert dieses Kunden (CLV).

Dass du in der Lage sein müssen, deine Kunden für weniger Geld zu akquirieren, als sie während der gesamten Dauer Ihrer Geschäftsbeziehung mit ihnen an Wert generieren werden, ist verblüffend offensichtlich. Dennoch schenken die überwiegende Mehrheit der Gründer der Ermittlung realistischer Kundenakquisitionskosten nicht genügend Aufmerksamkeit.

Konzentriere dich auf das, worauf es bei deinem Geschäftsmodell ankommt:

• Kannst du einen skalierbaren Weg finden, um Kunden zu gewinnen?

• Kannst du diese Kunden dann zu einem deutlich höheren Preis als die Akquisitionskosten monetarisieren?

Es kann sehr hilfreich sein, die Dinge in solch einfachen Fragen zu betrachten.

3. Schwaches Managementteam

Ein weiteres Problem, das zum Scheitern von StartUps führt, ist ein schwaches Managementteam. Ein gutes Managementteam ist klug genug, um die Gründe 2, 4 und 5 zu vermeiden. Schwache Managementteams machen Fehler in mehreren Bereichen:

• Sie haben oft eine schwache Strategie und bauen ein Produkt, das niemand kaufen will. Dabei haben sie nicht genug getan, um die Ideen vor und während der Entwicklung zu validieren. Dies kann sich bis hin zu schlecht durchdachten Strategien für die Markteinführung auswirken.

• Sie sind in der Regel schlecht in der Umsetzung, was dazu führt, dass das Produkt nicht richtig oder nicht rechtzeitig entwickelt wird und dass die Markteinführung schlecht umgesetzt wird.

• Sie werden schwache Teams unter sich aufbauen. Es gibt ein bewährtes Sprichwort: A-Spieler stellen A-Spieler ein, und B-Spieler können nur C-Spieler einstellen (weil B-Spieler nicht für andere B-Spieler arbeiten wollen). Der Rest des Unternehmens wird also schwach sein und die schlechte Ausführung wird sich weiterverbreiten.

4. Das Geld geht aus

Ein vierter wichtiger Grund für das Scheitern von StartUps ist, dass ihnen das Geld ausgeht. Eine wichtige Aufgabe des Geschäftsführers ist es, zu wissen, wie viel Cash noch vorhanden ist und ob das Unternehmen damit einen Meilenstein erreichen kann, der zu einer erfolgreichen Finanzierung oder zu einem positiven Cashflow führt.

Meilensteine für die Beschaffung von finanziellen Mitteln

Die Bewertungen eines StartUps ändern sich im Laufe der Zeit nicht linear. Nur weil zwölf Monate vergangen sind, seit Sie Ihre erste Finanzierungsrunde aufgenommen haben, bedeutet das nicht, dass Sie jetzt mehr Geld wert sind. Um eine Erhöhung der Bewertung zu erreichen, muss ein Unternehmen bestimmte wichtige Meilensteine erreichen. Für ein Softwareunternehmen könnten diese etwa wie folgt aussehen (dies sind keine festen Regeln):

• Fortschritte bei der Bewertung in der Seed-Runde: Ziel ist es, ein wesentliches Risikoelement zu beseitigen. Das könnte das Einstellen eines wichtigen Teammitglieds sein, der Nachweis, dass ein technisches Hindernis überwunden werden kann, oder der Bau eines Prototyps und die Reaktion von Kunden.

• Das Produkt im Betatest und eine Kundenvalidierung. Wenn das Produkt fertig ist, aber noch keine Kundenvalidierung vorliegt, wird sich die Bewertung wahrscheinlich nicht wesentlich erhöhen. Der Teil der Kundenvalidierung ist viel wichtiger.

• Das Produkt wird ausgeliefert, und einige frühe Kunden haben dafür bezahlt, verwenden es in der Produktion und berichten über positives Feedback.

• Die bei einer Erstveröffentlichung üblichen Probleme mit der Produkt-/Marktanpassung (es fehlen einige Funktionen, die sich in den meisten Verkaufssituationen als erforderlich erweisen usw.) wurden weitgehend beseitigt. Es gibt erste Anzeichen dafür, dass das Geschäft anläuft.

• Das Geschäftsmodell ist erprobt. Es ist nun bekannt, wie man Kunden akquiriert, und es wurde bewiesen, dass dieser Prozess skaliert werden kann. Die Kosten für die Kundenakquise sind akzeptabel niedrig, und es ist klar, dass das Geschäft profitabel sein kann, da die Einkünfte aus jedem Kunden diese Kosten übersteigen.

• Das Geschäft hat sich gut entwickelt, benötigt aber zusätzliche Mittel, um die Expansion weiter zu beschleunigen. Dieses Kapital könnte für die internationale Expansion oder für die Beschleunigung der Expansion verwendet werden, oder um den Bedarf an Betriebskapital zu decken, wenn das Unternehmen wächst.

Ein häufiges Problem ist, dass einem StartUp die finanziellen Mittel ausgehen und es nicht in der Lage ist, weiteres Kapital zu beschaffen, um den nächsten Meilenstein zu erreichen. In vielen Fällen ist es immer noch möglich, Cash zu beschaffen, aber die Bewertung wird deutlich niedriger ausfallen.

Wann sollte man das Gaspedal durchtreten?

Eine der wichtigsten Aufgaben eines CEO ist es, zu wissen, wie man das Gaspedal bedient. In der Anfangsphase eines Unternehmens, während das Produkt entwickelt und das Geschäftsmodell verfeinert wird, musst du das Gaspedal sehr leicht anziehen, um finanzielle Mittel zu sparen. Es macht keinen Sinn, viele Vertriebs- und Marketingmitarbeiter einzustellen, wenn das Unternehmen noch dabei ist, das Produkt so weit fertig zu stellen, dass es wirklich den Marktbedürfnissen entspricht. Dies ist ein weit verbreiteter Fehler, der nur dazu führt, dass das Unternehmen schnell verbrennt und viel Frustration entsteht.

Auf der anderen Seite kommt der Zeitpunkt, an dem sich das Geschäftsmodell bewährt hat. Das ist der Zeitpunkt, an dem du das Gaspedal kräftig durchdrücken solltest. So stark, wie es die dem Unternehmen zur Verfügung stehenden Kapitalressourcen erlauben. Mit „Geschäftsmodell hat sich bewährt“ ist gemeint, dass Daten verfügbar sind, die schlüssig zeigen, wie hoch die Kosten für die Gewinnung eines Kunden sind (und dass diese Kosten bei der Skalierung beibehalten werden können), und dass du in der Lage bist, diese Kunden mit einer Rate zu monetarisieren, die deutlich über den CAC liegt.

Als CEO, der zum ersten Mal ein Unternehmen leitet, ist es oftmals schwierig zu wissen, wie du zu diesem Zeitpunkt reagieren sollst. Bis jetzt hast du wie besessen auf jeden Penny der Unternehmensfinanzen aufgepasst und die Ausgaben zurückgehalten. Plötzlich musst du einen Schalter umlegen und anfangen, aggressiv zu investieren, bevor der Umsatz steigt. Dies kann die Einstellung mehrerer Vertriebsmitarbeiter pro Monat oder die Ausgabe beträchtlicher Summen für SEM bedeuten. Diese Umstellung kann sehr kontraintuitiv sein.

5. Produktprobleme

Ein weiterer Grund für das Scheitern von StartUps ist, dass es ihnen nicht gelingt, ein Produkt zu entwickeln, das den Bedürfnissen des Marktes entspricht. Dies kann entweder an der einfachen Ausführung liegen. Es kann aber auch ein weitaus strategischeres Problem sein, nämlich das Scheitern bei der Anpassung von Produkt und Markt.

In den meisten Fällen entspricht das erste Produkt, das ein StartUp auf den Markt bringt, nicht den Marktbedürfnissen. Im besten Fall braucht es ein paar Überarbeitungen, um die Passung zwischen Produkt und Markt zu erreichen. In den schlimmsten Fällen liegt das Produkt völlig daneben und muss komplett überdacht werden. Wenn das passiert, ist das ein klares Anzeichen dafür, dass sich das Team nicht die Mühe gemacht hat, seine Ideen vor und während der Entwicklung mit den Kunden zu überprüfen.

Verhindere das Scheitern deines StartUps mit SalsUp

Wer ein Unternehmen gründen möchte, geht natürlich ein hohes Risiko ein. Die Überlebenswahrscheinlichkeit über 5 Jahren ist sehr gering und fordert vom Gründungsteam wirklich alles. Wer jedoch die größten Herausforderungen einer Unternehmensgründung kennt, kann sich gegen das Scheitern wappnen.

Um das Scheitern bestmöglich zu verhindern, bietet SalsUp StartUps die optimale Umgebung, um Kooperationen mit dem Mittelstand und Investoren zu starten, gemeinsam zu wachsen und Werte zu leben. Unter anderem durch die SalsUp Plattform, die THE GROW Roadshow und den THE GROW Entrepreneurs Club ergibt sich ein einzigartiges Ökosystem für die nachhaltige Entwicklung von Innovationen. Außerdem gibt es mit der Ökovation Ventures AG die erste eigene Fondgesellschaft, um gezielt in die innovativsten StartUps zu investieren.

Um das Angebot hochkarätig zu erweitern, bietet SalsUp demnächst ein in Europa einzigartiges Programm zur Finanzierung von StartUp-Skalierungen. StartUps bekommen durch Kampagnen der Ökovation Ventures AG finanzierte Investitionen und Unterstützung in SEO-Marketing. Dabei entstehen für StartUps keinerlei Kosten hinsichtlich Sales. In Kürze folgen hierzu in einem separaten Artikel alle weiterführenden Informationen.

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